Perspektif Dalam Menjual

Di suatu pagi, ketika melalui suatu jalan di Jakarta Pusat, saya melihat banyak motor yang mengantri untuk masuk ke jalur lambat. Wah, tumben sekali, motor pada tertib masuk ke jalur lambat. Saya langsung menduga, bahwa di depan pasti ada pemeriksaan polisi sehingga mereka berbondong-bondong masuk ke jalur lambat. Betul saja, tidak sampai 100 meter dari situ, ada mobil polisi yang memberhentikan motor-motor yang melintas di jalur cepat.

Setelah melewati mobil polisi tersebut, saya menemukan lagi ada jalan dari jalur lambat masuk ke jalur cepat dan disini, motor-motor kembali masuk ke jalur cepat karena merasa pemeriksaan sudah lewat. Saya jadi berpikir, seandainya polisi bisa membaca pikiran para pengendara motor, maka mereka bisa melakukan pemeriksaan ganda. Maksudnya : pemeriksaan dilakukan tidak hanya di 1 tempat tetapi di 2 tempat. Sehingga motor yang merasa sudah aman dan masuk ke jalur cepat, lagi-lagi harus terkena tilang karena melanggar peraturan lalu lintas. Jika polisi sering-sering melakukan pemberiksaan ganda di 2 tempat atau bahkan di 3 tempat, maka para pengendara kemungkinan akan menjadi jera dan memilih untuk di jalur lambat karena resiko terkena tilang sangat besar.

Balik ke dunia Sales dan Marketing, kemampuan membaca perilaku manusia sangatlah penting. Semakin kita mengenal perilaku konsumen kita, maka kita akan mendapatkan manfaat yang semakin besar. Pertanyaannya, apakah kita cukup mengenal perilaku dari konsumen atau prospek kita? Dalam seminar tentang “The Art of Connecting” yang saya bawakan, saya sering menjelaskan tentang 3 perspektif bagi orang Sales. Perspektif satu disebut “ME”, melihat dari sudut pandang anda sendiri. Perspektif dua disebut “YOU”, melihat dari sudut pandang orang lain dan perspektif tiga disebut “THEY”, yaitu melihat dari sudut pandang orang ketiga atau pengamat.

Ketika kita menjual sesuatu, seringkali yang digunakan adalah Persektif satu atau “ME”. Kita menjelaskan tentang produk atau jasa tanpa melihat dari sudut pandang lawan bicara atau target market kita. Kita tidak perduli dengan apa yang mereka pikirkan atau rasakan, kita hanya fokus pada diri sendiri. Ketika kita mulai melihat dengan sudut pandang lawan bicara, maka kita menggunakan perspektif dua atau “YOU”. Dengan perspektif ini, anda berusaha mengetahui apa yang mereka pikirkan atau rasakan, sehingga dapat lebih memahami konsumen atau prospek anda. Ketika anda melihat dari sudut pandang ketiga atau “THEY”, anda melihat dari sudut pandang seorang pengamat, sehingga anda bisa melihat baik sudut pandang anda sendiri maupun sudut pandang konsumen/prospek anda dan berusaha mencari solusi atas permasalahan yang timbul.

Dalam melihat kasus motor yang melanggar di atas, saya menggunakan Perspektif ketiga atau “THEY”. Saya melihat tidak hanya dari perspektif si polisi tetapi juga perspektif dari para pengendara motor. Dengan melihat dari Perspektif ketiga, lahirlah ide untuk melakukan pemeriksaan di 2 tempat yang saya tulis di atas.

Dalam menjual, cobalah melihat tidak hanya dari Perspektif anda sebagai orang Sales atau Marketing, tetapi cobalah juga melihat dari Perspektif lain, yaitu Perspektif “YOU” atau “THEY”, maka anda akan dapat melayani konsumen anda dengan lebih baik lagi dan mencari solusi atas permasalahan yang dihadapi.

Semoga artikel ini bermanfaat bagi peningkatan penjualan dan bisnis anda.

sumber
http://www.facebook.com/norman.firman?ref=name#/group.php?gid=80522229169&ref=mf%29