1 dari 7 teknik “Mind Control Selling"

Suatu hari sepulang memberikan training di daerah Tangerang, saya mampir di Rest Area yang berada di jalan tol dan berbelanja Ice Cream dan Snack untuk menikmati sore hari di kendaraan. Ketika membayar, si kasir bertanya “Pak, Rp. 500-nya mau dibelikan snack ini atau itu” sambil menunjuk pada 2 buah tumpukan snack yang berada di dekat meja kasir. Saat itu saya langsung berpikir kasir ini tidak mempunyai kembalian Rp. 500. Karena salah satu dari snack yang ditunjuk adalah kesukaan saya, maka saya menyetujui untuk memilih salah satu dari snack yang ia tanyakan.

Ketika berjalan menuju mobil, saya berpikir mana mungkin kasir tidak memiliki uang kembalian sampai dengan Rp. 500. Biasanya paling Rp. 100 atau 200 saja. Dalam hati saya merenung, apakah ini merupakan salah satu teknik “Up-Selling” yang dilakukan oleh minimarket tersebut? Saya bertanya kepada salah satu rekan yang biasa menangani minimarket dan ia menjawab bahwa mungkin saja itu adalah suatu bentuk kerjasama antara toko dengan perusahaan yang memproduksi snack tersebut.

Mari kita hitung-hitungan sejenak. Seandainya dalam sehari ada 10 orang saja yang seperti saya (menyetujui pilihan yang diberikan oleh sik kasir), maka dalam 1 hari sudah ada tambahan omzet Rp. 5.000. Dalam sebulan (30 hari), berarti ada tambahan omzet Rp. 150.000. Karena ini adalah jaringan minimarket yang setahu saya sudah mempunyai outlet lebih dari 2.000, maka dalam sebulan dari seluruh outlet ada tambahan omzet = 2.000 x Rp. 150.000 = Rp. 300.000.000 (tiga ratus juta rupiah). Jika teknik ini berjalan selama setahun (12 bulan), maka dalam setahun ada tambahan omzet = 12 x Rp. 300 juta = Rp. 3.6 milyar. Bayangkan hanya dengan sebuah kalimat sederhana, dapat merubah Rp. 500 menjadi Rp. 3.6 milyar.

Kalimat yang digunakan oleh si kasir tadi adalah suatu kalimat sederhana yang memang termasuk dalam barisan kalimat berpola hipnotis yang dikenal dalam dunia Influence dan Persuasion dengan nama “Double Bind”. Teknik ini sering saya bawakan dalam seminar “Hipnotic Communication”. Kita secara tidak sadar dibimbing untuk memilih satu dari 2 pilihan yang dibuat oleh si kasir. Dalam kasus di atas, Teknik ini menjadi lebih efektif karena dilaksanakan bersamaan dengan teknik Kontras. Teknik Kontras merupakan satu dari 7 teknik dari “Mind Control Selling” yang biasa saya bawakan dalam training. Kontras terjadi jika dalam pikiran kita dibuat situasi Kontras. Saya akan kasih contoh dari kasus di atas. Saya baru saja berbelanja di minimarket tadi : Ice Cream dan beberapa snack yang jumlahnya lebih dari Rp. 15 ribu. Ketika habis membelanjakan lebih dari Rp.15 ribu kemudian dibandingkan dengan Rp. 500, maka terjadi Kontras di pikiran saya, dimana Rp. 500 menjadi kecil sekali nilainya. Kasarnya, Rp. 15 ribu saja saya mau belanjakan untuk snack, masa Rp. 500 saja tidak mau.

Saya tidak tahu dengan perusahaan ini, tapi jika ini adalah perusahaan saya, maka saya akan lengkapi teknik ini dengan melakukan pengukuran untuk mengetahui efektivitas dari teknik ini. Maksudnya : si kasir harus mendata, berapa % pelanggan yang mau menggunakan Rp. 500 untuk melakukan tambahan pembelian, karena tidak mungkin semua pelanggan setuju untuk memilih satu dari 2 snack yang ditawarkan. Kemudian si kasir juga bisa melakukan pengamatan, kapan atau dalam situasi apa teknik ini berhasil dan kapan tidak. Semua hasil pengukuran dan pengamatan ini sangat bermanfaat untuk pelaksanaan di kemudian hari agar semakin efektif dalam pelaksanaannya.

Dengan teknik sederhana yang mudah dilaksanakan dan tidak memerlukan banyak biaya, sebuah perusahaan bisa mendapatkan miliaran rupiah. Semoga teknik sederhana ini dapat membantu anda meningkatkan penjualan dan bisnis anda.

Salam Omzetter!

sumber:
Norman Firman MBA., CBA., CPI
Sales & Marketing Performance Consultant & Trainer
“To Improve Result is to Change Performance”